【山东临工董事长王志中高端访谈——现场实录】
    王志中:临工提出来的践行科学发展观，和中央的一样，个别的字有点变化，就是“转方式，调结构，提素质，促发展”，这四句话核心的是“转方式”，转什么？就是转变临工的发展方式，这个发展方式，从宏观说呢，有集约型发展、绿色发展什么国家层面的。现在临工的转变发展方式，就是通常我们说的“微笑曲线”，这个“微笑曲线”不挣钱就是制造这块，这个产品挣钱的利润来源块就是研发，矮的这一块，这一段就是制造这块，因为将来产品的发展，产品的效益主要还是靠研发，靠销售，现在我跟你讲不叫销售，靠市场，就是市场建设。机械部过去提出 “两头在内，中间在外”，再说白了就是专业化，它“两头在内”就是一手拿着研发，一手拿着市场，制造这块就是专业化。我讲的那个耐克鞋，是极端的例子，它中间制造是个0，它就不是V型了，就是制造这块没有的。那全世界它有上万人，几万人，一个生产工人都没有，全部是研发搞市场。朱镕基在美国讲中美贸易逆差议案，说我在美国市场搞了调研，我们给你们生产那个鞋，我们才挣两美元一双，但美国零售市场卖到100多美元，大头都给你挣了，那个意思，等于是我们就挣个工资，挣的费用很低。所以说，制造这块就是挣点工资，然后加一点很低的毛利。这个产品挣钱的就是靠它的两边：就是研发的水平高，市场的建设力度大。临工要改变这种发展方式，过去机械部提出来，由“腰鼓型”变成“哑铃型”，就是中间这块不要再做了或者尽量少做。那个转变，就是要转变这种制造方式，转变这种制造方式就是尽可能减少制造这部分，那制造这部分只保留关键零部件，就是关键零部件你自己来掌握。临工要专门设立一个部门，来加强对供应商的管理。不单单是什么催货啦、交货什么，还包括它的质量管理、成本管理、采购管理，就中间这块我不投了，叫人家配套厂去投，那我省出钱来投两边：加大研发的投资，加大市场的投资。这就是一个转变发展方式里的制造方式转变。 
　　下面就是要从原始的创新到引进消化吸收的创新，转变到集成创新上来。这是总书记讲的，他讲了三种创新，一种创新就是原始创新，主要是靠我们自己，怎么提高。第二种叫引进技术，消化吸收再创新，买技术先消化，消化完了掌握了，然后在这个基础上再创新，这肯定比原始创新要快。第三种方式叫集成创新，就是联合研发，就是借助国外的，利用我们国内的优势和国外的优势联合研发，那这个速度就更快了。研发的方式就是从传统创新转到引进消化吸收的创新和集成创新上来。临工与沃尔沃合作三年了，大的创新项目就是新一代的装载机桥箱，就是变速箱。那这个就是临工和沃尔沃的研发力量，联合研发的，实际上就是集成创新。 
　　这也是发展方式的一个转变。你完全靠模仿完全靠引进，引进引不进先进的东西，人家先进的不会卖给你的，这个东西要转到联合研发、联合创新上来。包括我们的技术就带起来了。一个工厂就三大块，一个是研发，一个是制造，一个是销售，上面加个管理全部把它串起来，这就是一个工厂完整的体系。就是我研发转变、制造转变、然后销售。销售要把它从单纯的把销售数量作为销售重点，转到品牌和市场建设，这就是发展方式的转变。 
　　原来都讲技术是企业的生命，与沃尔沃合作的这几年，我发现品牌是企业的生命。因为品牌的落后已经包括了质量，我看沃尔沃对它这个品牌的保护，做得很严格。我们与沃尔沃联合开发的挖掘机采用了一些沃尔沃的零部件，你像螺栓啦，大的像发动机啦，小的像泵阀、胶管啦，就是这些东西，沃尔沃要求把商标全部去掉，不能有任何沃尔沃的痕迹，当然质量是一样。一点都不能有沃尔沃的痕迹，为什么不能有呢，说因为你临工这个牌子是中低端的，我沃尔沃是高端的，你这里面掺和有沃尔沃牌子，会影响沃尔沃牌子，保护得很严格。 
　　所以说在销售上，一个是品牌，一个是市场建设。市场建设什么呢？就是一个，就是经销商代理模式，真正做到像沃尔沃一样，就是我们的经销人员见不到客户的，销售人员只和经销商打交道，他就是维护这个市场的，建设这个市场的。你开的是4S店，后边你怎么对经销商里的人员进行培训，怎么来信息反馈，怎么维修，怎么配件供应是一系列的东西，而且都是很规范的。过去选销售人员就两条，条吃苦耐劳，第二条能说会道。现在不一样了，销售工作重点不是去竞争一家家的用户，而是做好对经销商的服务、培训、管理方面，就转到这上面来。这是营销模式发展的转变。 
　　第二，调结构。确定了方式的转变，很快结构要进行调整。那结构调整个就是产品结构的调整。产品结构当前主攻方向就是把挖掘机迅速搞上去，市场占有率提上来，前段时间媒体都说我们是高调推出挖掘机，那为什么说是高调推出呢？很简单，就是工程机械这个行业这几大块，装载机、挖掘机、起重机、推土机、铲运机、平地机、压路机这十个品种，过十万台市场拥有量，只有装载机和挖掘机，也就是说，工程机械企业真正做大，那么在装载机和挖掘机这两个小行业能够占有相当的市场份额，你这个企业就做大了，因为其他的，我说土话，就是压不起秤砣。讲推土机，推土机全国市场规模就6000多台，全部给你你也过不了100亿，因为这个市场规模确定了。那对一个将来要过一百亿的企业，那个就是塞牙缝，作为你丰富产品线的一个品种可以干，但它不能使你做大做强，不可能。所以临工在调整产品结构突出就是抓好装载机和挖掘机，一个企业过100亿过200亿是很简单的事。抓不好这个，你就推土机百分之百也过不了。所以我们要抓紧产品结构的调整。 
　　现在是为什么不把投到中间这块的钱叫配套厂去投，我们省出的钱投到研发投到市场。我的观点是，过去算错帐了。这个帐不能再这样算了，这个中间的这个投法，没有把钱投在关键上。前面我讲了，这个“微笑曲线”，都投到效益低的地方去了，两边投得太少了，这个发展方式转变以后，生产这块就转变了，投资结构也要调整。比如说，临工要搞到20000台挖掘机，20000台平均大的小的算平均50万吧，就100个亿。这100个亿，真正制造这块算一算投多少钱，多两个亿够了，就是组装加一点焊接的组焊，零部件焊接， 2万台目前来算八万块钱的利，16个亿，一年16个亿的利，固流量才投资两个亿，效益大了 
　　另外这个品牌做策划，人力资源的结构也要再调整，你比方说销售人员，销售人员前面我说了，，吃苦耐劳，第二，能说会道。这样是不行的，你这个工程师，你得有技术。我看外国挖掘机营销人员讲技术不次于我们的技术人员，你让他动手画图纸，他搞不了，但你让他说这个结构性能，比卡特彼勒什么差距，他能说得很清楚，甚至是哪个地方出毛病了，他都很清楚，得这样的。这就是人力资源的转变。我们的想法就是将来，管理人员服务人员和经销研发人员步先调整，就是只有百分之三四十是生产工人，百分之六七十是研发人员、营销人员和管理人员，现在临工基本上40：60，就是40是这三部分人员，60是制造人员，制造人员不能萎缩，因为将来制造的量越来越大，将来随着量的增大，生产工人就增加得很少了，大量的增加就是研发人员和销售人员，将来建研发中心也好建，确定了发展方式的，就是转方式调结构，确定了发展方式的转变，然后按发展方式的转变再调整结构，它包括产品结构、生产组织结构、投资结构、营销模式结构的调整，等等这些东西都要调整，然后这一切调整和一切转变要跟上，把整个劳动者包括研发人员们的素质提高，我们要提素质，没有人力和素质的提高，支撑不了这个调整，那后，促发展是目的。